회사에 입사해 처음으로 상세페이지 작업을 맡았을 때의 설렘과 기대가 아직도 생생합니다. 단순한 이미지와 텍스트의 나열을 넘어, 제품의 가치를 고객에게 가장 효과적으로 전달해야 한다는 막중한 책임감도 느꼈죠. 이 과정에서 수많은 고민과 시행착오를 겪었고, 그때마다 새로운 것을 배우며 디자이너로서, 그리고 마케터로서 크게 성장하는 기분을 받았습니다. 지금부터 제가 상세페이지를 만들면서 발견하고 깨달았던 소중한 경험과 생각을 공유해볼까 합니다.

엔지니어의 언어를 그대로 옮겨 적다.

처음에는 제품의 기술적인 강점, 즉 기술자들이 만들어낸 훌륭한 '기능'들을 나열하는 데 집중했습니다. 예를들어 "우리 제품엔 수산화나트륨이 함량이 높습니다". "저가 세제에서는 볼 수 없는 강력한 세정력" 와 같이 제가 아는 정보를 전달하는 데만 급급했습니다. 같은 제품군의 상세페이지를 참고해보니 대부분 비슷한 방식으로 했기 때문에 별 문제를 못느꼈습니다. (물론 더 정성스럽게 전달한 곳도 있었습니다.)

그러나 그들은 이미 예전부터 시작해 자리를 어느정도 잡은 상태이고 "똑같이 한다고 해서 우위를 점할 수 있을까?" 라는 고민이 시작되었습니다. 그리고 항상 하는 고민인 "이게 정말 고객에게 와닿을까?", "왜 이렇게 똑같이 하기 싫지?" 라는 고민도 물론 포함되었습니다

왜 와닿지 않을까?

'똑같이 하기 싫다'는 생각에 무작정 다른 레퍼런스들을 찾고, 마케팅 관련 글까지 찾아봤습니다. 베스트 상품에 올라오는 모든 품목 가리지 않고 찾아보기 시작했습니다. 마케팅 관련 아티클까지 찾아봤습니다. 온라인 스토어 관련된 일은 전부 혼자 담당했기 때문에 기획부터 디자인, 마케팅 요소도 같이 생각해야했습니다. 그 결과 얻은 꺠달음은 기능과 이점의 차이였습니다. 고객은 제품의 '기능'을 사는 것이 아니라, 그 기능이 가져다주는 '이점', 즉 내 문제를 해결해 줄 수 있는 제품을 산다는 것이였습니다.

단순히 기능을 나열하는것에서 끝내는 것보다 그러한 기능들로 인한 이점들을 잘 표현해야 한다는 점을 깨달았습니다. 왜 저가 세제에서는 볼 수 없는 세정력을 갖추었는가, 수산화나트륨 함량이 높은데 그것이 어떤 문제를 해결해주고 어떠한 이점이 있는가를 이해하기 쉽게 잘 표현해야한 다는 점을 꺠달았습니다.

기능을 고객의 이점으로 번역하기

깨달은 점을 통해 다시 작성한 상세페이지 초안입니다. 무작정 "좋은 성분이 들어가서 강력한 세정력을 자랑합니다" 라는 말보다는 눈높이에 맞춰 누구나 이해할 수 있게끔 원리를 간단하게 언급했습니다. 왜 좋은지, 자영업자들이 가장 많이 고민하고 있는 점을 어떻게 해결할 수 있는지 과정이나 원리를 언급한다면 설득을 할 수 있을 것 같았습니다. 이것이 설득이 된다면 신뢰로 이어지고 궁극적으로는 구매로 이어진다고 생각했습니다.

상세페이지 구성은 정말 많은 고민을 했던 것 같습니다. 여느 상세페이지처럼 꾸미는게 맞는건가, 그래도 구색은 갖추는게 맞는걸까 주변에서 고객들은 잘 안읽는다 라는 말을 너무 많이 들어서 어떻게 하면 좋을 지 생각을 많이 했습니다. 수많은 것들 중에 강력한 헤드라인으로 시선을 끌어서 읽게 하는게 중요하다고 판단했습니다. 이 부분은 아직도 많이 반추 하고 있는 부분입니다. 글이 너무 많으면 휙휙 넘기거라는 우려가 있었지만 시각적인 자료와, 논리적으로 구성을 한다면 읽지 않을까? 라는 생각을 했습니다.

어느정도 간략한 스토리텔링이 있다면 읽지 않을까? 여전히 많은 분들이 간단하게 단어로만 구성하는게 좋지 않느냐, 이런 말들이 많습니다. 그렇지만 현재로서 많이 팔리지도 않고 경쟁사 보다 비싼 가격이기에 읽는 분이 한명이라도 있다면 그 고객만큼은 분명히 사게 만들어야지 라는 고집이 있었습니다. 휙휙 넘기는 모든 사람들을 고려해서 이해되지도 않는 구성을 기획하기가 싫었습니다.

좋은 상세페이지란 '자랑'이 아닌 '해결'을 이야기 하는 것.

저희가 가장 먼저 배운 것은 전문가의 언어와 고객의 언어가 다르다는 사실이었습니다.

처음 저희는 제품의 기술력, 즉 '기능(Feature)'을 자랑하는 데만 집중했습니다. "수산화나트륨 함량이 높다", "강력한 세정력을 갖췄다"와 같이, 우리가 아는 정보를 일방적으로 전달했습니다. 하지만 고객의 시선에서 보면, 이것은 그저 수많은 경쟁 제품들이 읊는 '자랑거리' 중 하나일 뿐이었습니다.

왜 고객은 우리의 이야기에 귀 기울이지 않을까?

수많은 레퍼런스와 시행착오를 거치며 깨달은 답은 명확했습니다. 고객은 제품의 '기능'을 사는 것이 아니라, 그 기능이 가져다주는 '이점(Benefit)', 즉 자신의 문제를 해결해 줄 수 있는 가치를 산다는 것입니다.

단순히 "저가 세제보다 강력합니다"라는 자랑 대신,

"수산화나트륨 함량이 높아 [고객이 가장 고민하는 오염원]을 30% 더 빠르게 분해합니다."

"강력한 세정력으로 찌든 때를 한 번에 해결하여, 매번 힘들게 솔질하는 시간을 아껴줍니다."

와 같이 고객의 눈높이에 맞춰 기능을 이점으로 번역하는 과정이 필요했습니다.

많은 상세페이지들이 짧은 단어와 이미지로만 구성되어 있습니다. 물론 시선을 빠르게 끌 수는 있지만, 경쟁사보다 비싼 가격을 설득할 수 있을까요?

나중에 또 생각이 바뀔 수 있지만 저는 생각합니다. 고객은 자신의 문제를 해결할 수 있다면 논리적인 스토리텔링을 읽을 것이며, 그 설득은 곧 신뢰로 이어진다는 것을요.

우리의 상세페이지가 구구절절 길게 느껴질 수도 있습니다. 하지만 이는 **'똑같이 만들고 싶지 않다'**는 저희의 고집이며, 모든 내용을 투명하게 공개하여 당신의 신뢰를 얻겠다는 약속입니다.